Что такое стратегия и почему важно выделить на нее время

Как слушать и слышать своих клиентов

Что такое стратегия и почему важно выделить на нее время
13.02.2015 Юрий Белканов

Из чего состоит успеш­ная стра­те­гия и зачем тра­тить на нее время, если мир быстро меня­ется? Давайте раз­бе­ремся.

Рас­скажу недав­ний слу­чай. К нам обра­тился дирек­тор дис­три­бью­тор­ской ком­па­нии, решив­ший выйти в новый регион. Путь ока­зался тер­ни­стым, но уже созрел план  реше­ния воз­ник­ших про­блем: «Мы столк­ну­лись с тем, что нас не знают в горо­дах — нам нужен сайт-ката­лог и кон­текст­ная реклама».

Пер­вые три вопроса сва­лили эти планы на лопатки:

  • Чем будете напол­нять сайт, чтобы он выгля­дел убе­ди­тельно?
  • Бюд­жет на кон­текст­ную рекламу счи­тали? Потя­нете? На неко­то­рых рын­ках он дохо­дит до 500 000 руб­лей в месяц;
  • Чем ваша про­дук­ция выде­ля­ется на фоне кон­ку­рен­тов? Почему поку­па­тель так и ждет вас?

Дирек­тор при­за­ду­мался. Наш опыт пока­зы­вает, что руко­во­ди­тели ком­па­ний редко пони­мают своих поку­па­те­лей, своих кон­ку­рен­тов, что как рабо­тает и у кого как что устро­ено. Опи­ра­ются больше на свой опыт и ощу­ще­ния. И их можно понять — такими вопро­сами неко­гда зани­маться, когда ты нахо­дишься в еже­днев­ном опе­ра­тив­ном управ­ле­нии, а «никто больше рабо­тать не хочет».

Из чего состоит успеш­ная стра­те­гия и зачем тра­тить на нее время, если мир быстро меня­ется? Давайте раз­бе­ремся.

Приходит стратег

Задача стра­тега — сов­ме­стить «хотелки» менедж­мента с ситу­а­цией на рынке и актив­но­стью кон­ку­рен­тов в еди­ный «доку­мент», план.

При этом «хотелки» могут запро­сто про­ти­во­ре­чить реаль­но­сти, а внеш­ний мар­ке­то­лог «позна­ко­мится» с ней только в ходе иссле­до­ва­ний. Напри­мер, соб­ствен­ник ком­па­нии может не знать, сколько кон­ку­рен­тов в реги­оне и как они рабо­тают, сколько у него потен­ци­аль­ных кли­ен­тов и на какой сег­мент сде­лать упор в первую оче­редь.

Эффек­тив­но­сть не роман­тична

Чтобы найти вер­ный путь, этот «зазор» между дру­гими игро­ками рынка, команде мар­ке­то­ло­гов пред­стоит изу­чить / понять:

  1. Биз­нес кли­ента, ресурсы финан­со­вые и чело­ве­че­ские;
  2. Самого кли­ента (пер­вое лицо ком­па­нии), его цели и ожи­да­ния;
  3. Рынок, отрасль, законы, по кото­рым она живет;
  4. Кон­ку­рен­тов, их бюд­жеты, аппе­титы и мар­ке­тин­го­вую ком­пе­тент­но­сть;
  5. Кли­ен­тов, их пове­де­ние, опа­се­ния, ско­ро­сть при­ня­тия реше­ний.

Такой ком­плекс­ный, все­сто­рон­ний ана­лиз поз­во­ляет добиться отно­си­тель­ной объ­ек­тив­но­сти в при­ня­тии реше­ний, но не гаран­ти­рует «сверх­при­были через три месяца». Если же этой работы не про­во­дить, ком­па­ния имеет зна­чи­тельно больше рис­ков «слить бюд­жеты», «пойти не туда» (выбрать не те инстру­менты для дости­же­ния целей), да и оши­биться в самой поста­новке целей (см. при­мер в начале ста­тьи). Обычно на раз­ра­ботку стра­те­гии ухо­дит около 2х меся­цев, но это время стоит того, потому что оку­пится сто­ри­цей.

Стра­те­гия ста­нет пла­ном ком­па­нии на бли­жай­ший год-пол­тора, в кото­ром будут учтены реа­лии рынка и воз­мож­но­сти ком­па­нии. И этот план будет кор­рек­ти­ро­ваться, меняться и дора­ба­ты­ваться — биз­нес не живет в ваку­уме, к сожа­ле­нию.

Будьте внимательны к своим эмоциям

Команде, рабо­та­ю­щей над стра­те­гией, важно суметь отка­заться от кон­цеп­ции, что есть инстру­менты «по умол­ча­нию нуж­ные каж­дому»: сайт, кон­тент-мар­ке­тинг, кон­текст­ная реклама, кому что ближе. Вполне веро­ятно, что все эти инстру­менты еще при­го­дятся ком­па­нии, но оче­ред­но­сть их запуска зави­сит от целей руко­вод­ства и ситу­а­ции на рынке.

Это так же важно, как отка­заться от гипо­тез в про­цессе иссле­до­ва­ния. Про­сто слу­шать и слы­шать своих кли­ен­тов, не искать правды и не правды в их сло­вах.

«Эффек­тив­но­сть не роман­тична», гово­рим мы в Сте­рео­мар­ке­тинге.

0 Комментариев

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Электронная книга «Как эффективно проводить маркетинговые исследования»

Скачать бесплатно