Дилерское исследование СКАТ
Выяснили, что важно для партнеров, как они выбирают поставщиков
и на чем сделать упор в отношениях
и на чем сделать упор в отношениях
Клиент
Компания «СКАТ» производит и продает силовое оборудование через дилеров и собственную розничную сеть.
Задача
Увеличить эффективность переговоров торговых представителей при заходе к новым дилерам — важно было понимать, на что потенциальные дилеры обращают внимание при выборе нового поставщика, что для них важно в работе с дистрибьютором, каковы их ожидания от взаимодействия.
Решение
Провести серию интервью с менеджерами дилеров, чтобы:
Компания «СКАТ» производит и продает силовое оборудование через дилеров и собственную розничную сеть.
Задача
Увеличить эффективность переговоров торговых представителей при заходе к новым дилерам — важно было понимать, на что потенциальные дилеры обращают внимание при выборе нового поставщика, что для них важно в работе с дистрибьютором, каковы их ожидания от взаимодействия.
Решение
Провести серию интервью с менеджерами дилеров, чтобы:
- Понять, как убеждать директоров и менеджеров по закупкам, на что они обращают внимание при выборе поставщика;
- Увидеть сильные стороны СКАТа глазами дилеров;
- Увидеть точки роста и проблемные вопросы.
Процесс
О подходе «Стереомаркетинга» рассказывает руководитель проекта Максим Шишов
Вместо того, чтобы сидеть в своем кабинете и фантазировать, что нужно и не нужно клиентам, идите и спросите их — этот принцип мы применяем на всех проектах, этому учим клиентов и коллег. К сожалению, вокруг исследований множество мифов, которые не позволяют маркетологам даже думать о таких проектах. А на самом деле все намного проще, чем кажется.
Составили список вопросов. Цель была понять, за что компанию ценят, как выбирают дилеров. Какие вопросы мы задавали:
- Опишите характерные проблемы отрасли силового оборудования
- Чем отличаются генераторы? Все ведь одинаковые: из Китая, одной мощности, разных цветов только.
- Почему выбрали SKAT?
- Что отличает SKAT от конкурентов?
- Оцените продуктовую линейку, логистику, качество продукции по 5-бальной шкале
Клиент предоставил контакты лояльных дилеров, а мы с ними поговорили. Менеджеры охотно ответили на наши вопросы, а их ответы мы обработали и упаковали в отчет.
Результат
- Клиент узнал, что важно для закупщика, критерии выбора поставщика
- Получили развернутые отзывы дилеров (для сайта, презентации компании)
- Наметили точки роста для бизнеса, по каким параметрам компания отстает от конкурентов
Исследование — это большой поток информации, идей, возможностей, которые нужно использовать, иначе пользы не будет. К примеру, на основе этого исследования, была создана презентация компании для переговоров и специальный сайт для потенциальных дилеров.
Производитель силового оборудования
Вышли в новые регионы
и повысили узнаваемость торговой марки
и повысили узнаваемость торговой марки
Far East Expeditions
Сделали фирменный стиль
Far East Expeditions
Far East Expeditions
