Директ-мейл СКАТ
Сделали директ-рассылку с презентацией компании
для эффективного «входа» в новый регион
для эффективного «входа» в новый регион
Клиент
Компания «СКАТ» производит и продает силовое оборудование через дилеров и собственную розничную сеть.
Задача
Создать комплексную систему маркетинга, выйти в новые регионы и помочь компании стать лидером рынка.
Решение
Перед визитами менеджеров, делать директ-рассылки с презентацией компании.
Компания «СКАТ» производит и продает силовое оборудование через дилеров и собственную розничную сеть.
Задача
Создать комплексную систему маркетинга, выйти в новые регионы и помочь компании стать лидером рынка.
Решение
Перед визитами менеджеров, делать директ-рассылки с презентацией компании.
Об изменении процесса продажи рассказывает руководитель проекта Юрий Белканов
Существующая цепочка «звонок менеджера → встреча» на деле показала слабую эффективность — до встречи нужно «заочно познакомиться», чтобы на переговорах уже обсуждать запрос клиента — иначе закупщик видит менеджера компании впервые и ничего о нем не знает, поэтому задает много вопросов по ходу разговора.
Рассылка позволяет производить массовый охват и готовит почву для переговоров — содержательно и структурированно презентует компанию.
Рассылка позволяет производить массовый охват и готовит почву для переговоров — содержательно и структурированно презентует компанию.
Процесс
В основу презентации легли данные из дилерского исследования, где мы выяснили, что важно закупщикам, по каким «признакам» они выбирают поставщиков силового оборудования: быстрая логистика, широкая линейка, качество оборудования.
Исследования — удобный, много-разовый формат. Отзывы и информация из них полезна во всех будущих проектах. Больше не надо думать, где взять фактуру или «что важно человеку, который будет это читать» — всё есть в исследовании.
Дополнили развернутыми отзывами коллег — закупщиков, которые уже работают со СКАТ и опубликовали отзывы покупателей, чтобы показать, что СКАТ надежен.
Собрали всю полученную информацию о сильных сторонах СКАТ как партнера в одном месте
Отдельное внимание уделили конкурентам. У клиента была содержательная таблица позиционирования, где очень подробно, на уровне моделей, были разобраны отличия СКАТ от конкурентов. Единственная проблема — таблица весьма громоздкая, ей не удобно пользоваться, и уж тем более использовать на переговорах с клиентами. Мы выделили из таблицы самую важную информацию и уместили её всего на одном развороте буклета.
По традиции, директ-мейл снабжается метафорой для привлечения внимания— предметом, к которому есть отсылка в письме-обращении. Мы выбрали пакетик с кофе и метафору «поставщик, который заряжает энергией».
Метафора повышает шансы на выживание рассылки и прохождение секреретаря, потому что всем интересно узнать, что же там внутри |
Результат
Скомпоновали материал в 20 страниц, оформили, визуализировали и получили содержательный, строгий буклет.
Производитель силового оборудования
Помогли региональным менеджерам
в работе с новыми форматами PoS-материалов
в работе с новыми форматами PoS-материалов
Производитель силового оборудования
Сделали презентацию для менеджеров,
структурированный рассказ о марке
структурированный рассказ о марке
